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个人销售案例分享(服装导购员案例故事)

发布时间:2020-11-18 17:46:50 作者:编辑 栏目:推荐 阅读量:()

销售就好比学习,你永远不知道何时能成,每天都在枯燥的学习,但是事情的关键就在于去做!只要去做总有一天无论多远你都会到达。以前一直是以一种始终在寻找的心态去做事,浑然忘了,行走本身就是一种到达。

个人销售案例分享(服装导购员案例故事)

故事一:

时间回到一两个月前,我依然清晰的记得,客户跟我摆手说价格太贵,售后找不到人不想再用了,产品做工粗糙,快被淘汰了。那一刻忽然有种恍如隔世的感觉,人生有无数的瞬间或者分岔口,这个瞬间就是逆境,如果那时我选择丢掉客户,不去想办法维护想必今天的我可能仍在深夜练习降龙十八掌第一式:发呆有悔!

我们公司是做警用设备的,主要客户就是交警和公安。公司简单培训了下产品,制度我就开始下市场了,和交警部门打交道给我的感觉是非常难受的,对象一般是大队长,或者是副大队长,平常找他们办事的人太多,客户对我们的态度就是习惯性的居高临下,很多时候我的表情就是呵呵两个字。

这个客户之前是用过我们公司产品的,由于地处河南,近水楼台,河南大部分交警系统用过我们的产品,但是由于部门领导处于快退休状态,凡事注重稳,说句不太好听的话,不太进取,产品是2009年第一代产品没有升级过,也不太重视售后维修,专业售后就一个人。

而且换过好多人,导致很多客户产品出现问题了,找不到人,反而南方电子类企业较多,河南的市场开始大举进攻,产品更新换代快。很多都上门免费服务,所以现在公司的优势逐渐消失殆尽,现在我的工作就是销售+售后。

这个客户就是在这个时候第一次拜访的,产品几乎不能用了,找不到公司人,客户虽然没发火但对我是相当不满,说几年了没来过一次,现在东西快成废品了,以后坚决不用。我记得那时我是一直道歉,说是我们做的不到位,给您添麻烦了,这个道歉从我个人来说是非常真诚的,确实做的不好,希望客户能原谅。

做销售或创业都需要靠自己去摸索,成长免不了要碰的头破血流,如果有高手指点一二,省下来的绝对不是一天两天的时间,销售创业高手群每天分享销售技巧和创业经验。群:肆酒四零四九柒八玖,验证码:奋斗,一起探讨销售、创业问题,非销售工作、广告党勿入。

客户知道我刚接手这个市场,原因不在我,语气有所缓和,我说我这次过来就是想过来跟您见个面,以后我负责咱这边,以后会经常来,有啥问题可以跟我说。

客户把产品不下十种毛病说了一遍,随后就说以后就是买也不会再考虑我们家了。我后来看了看产品09年的,已经没有维修价值了,更换配件费用也比较贵,然后就把实情告诉客户,再次道歉。出门以后那种打击感,出入市场的失落感,无能为力各种蛋疼可想而知。

回头想了想还是有收获的,产品不能用了,肯定是需要再购买的,当时想了很多差点就就放弃了,可能人家不会再用了。最后还是感觉不管以后能不能合作一定要多去。

后来我就开始每周发祝福短信,客户偶尔回复谢谢。

转折点是在一次拜访中发生的,那时想着如果还是这样千篇一律蜻蜓点水的见面,恐怕永远不会有进展,要不就送客户个小礼物试一试,那时我出差下市场多,皮鞋容易脏,自己买了一个便携的擦鞋刷,本来想自己用的,记得前几次见面发现客户办公室桌子下面有个擦鞋的盒子,想必用的比较多,因为他们经常出去做任务。

那次见面我就把这个送给客户,我说我用这个感觉挺好用的,您试试,然后转身就走了。有时候拜访经常遇见客户不在,他不在我就去找他下面具体办事的人,多聊聊,抽抽烟,有时候感觉人与人之间的距离本来那么远,但是烟的存在让我们可以迅速靠近。

那时几乎不谈工作,就是各种闲聊,顺便多了解客户的喜好,就记得老大那一句模糊销售。麦凯66开始用了一点但是用的不好,主要在于话术没有提炼,用的比较生硬正式,但是送小礼物做的还不错,之后还给客户寄过泰国老大哥花生米,20元一盒也不贵。

最近开始有进展,一个月前客户有采购需求,我没说让客户买我们的产品,而是跟公司申请了两台设备让客户免费使用,让客户先用着,并抽空打电话询问使用情况,多提提建议。

昨天客户打电话说要订10台,价格也没压太低。这个电话真的比较突然,我真的做梦也没想到会这么快。很奇怪,虽然很高兴,但是脑海里浮现的还是之前一次次的拜访,一次次的对话感觉人生真的是妙不可言啊。

故事二:

我要说的这份工作是做装修行业的销售,这是我做销售以后来的第一单(之前做家具销售三个月没开单),下面我说一下大概流程:

第一次打电话给这个客户的时候,我不知道该怎么说才不让他拒绝我,对我有抗拒感。

第一通电话很重要,所以我借助了高手,请教他们怎么锤炼话术。他们一致的说点就是要为客户利益着想。后面我锤炼了一下话术,大概是:

xx总你好,我是装修公司的小肖,听朋友说你新开了一间新办公室,咱过去你工地看看有什么需要帮助的地方,也方便您更早开业。

客户:我现在很忙!

我:没关系,你可以找个人和我对接一下,我帮你们免费出个设计和报价,这样你们可以拿着这个价格去别家对比,还可以杀杀价!主要是花不了您多少时间。

客户就把一个负责人的号码给我了,这时我要对接另一个人,因为她才是拍板的人,简单聊了几句表明来意。

着重介绍,我就是王总和你来对接的,也算乙方杀乙方吧!开始市调她的资料,电话号码归属地山东营口,朋友圈发了公司的招聘信息,这样我就了解她:

1、哪个地区人;

2、哪个公司的;

3、她有招聘需求;

加她微信后,从表明我是干嘛的之后,我就从不主动跟她说业务上的事,因为我市调过她的家乡和公司,这两个话题一直在聊着,各种找机会夸啊!

有一天,我找机会我抛出一句:陈姐,最近招聘怎么样,你来一个新城市可能不太熟悉呢?

感觉是说到她心坎上了,她说:感觉不太好。

我一看,好,我的机会来了,这不是给客户做增值服务的机会吗?我问她怎么招聘的,她说发发58,赶集这种,果然不懂招聘啊!

我就把智联招聘啊,前程无忧这种,一个一个的列出来,加上它有什么好处,怎么使用发给她以后,她表示很感谢。咱要模糊销售主张,我就跟她说陈姐,我是本地人,之前也干过人事一段时间,举手之劳啦。

她也跟我问了业务上的事,她问多少我就答多少,我主动说话,就是别的话题。之后的跟进就是,每天早上发个早上好,附上一条天气信息注意保暖。

不能跟的太紧,否则销售主张又清晰了,因为我了解她的信息不多,得把握好我知道的几个点,有一天,我问她:陈姐,刚到南宁这边,广西的口味还合口吗?

她说不好吃,吃不惯。我觉得,我的机会又来了,赶紧的市调,山东营口那边的口味然后百度+美团搜索周边的相关口味美食,再看看评价啊!最后选出四家,把店名,特色,地址罗列好发给她了。

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她说很感谢,你很细心啊!咱模糊销售主张,我回复没有啦,我也爱吃面食,平时常和同事去,就顺便跟你说啦,有了这次感觉我们之间又近了一步。这样她对我渐渐信任起来了,最后在我这里下了单,之前说对比价格的事情也不提了。

我总结这个成交过程,运用到的销售招数有:

1、提醒一点,第一次给客户打完电话马上发一条短信给他。简短的说我是谁,是哪个公司的,能帮你干嘛。后期再跟踪维护。

2、登门槛(免费设计,价格对比)+模糊销售主张(不谈业务)+增值服务(帮客户解决她面临的问题)

3、在整个过程中怀着一颗爱客户的心,虽然没有帮她太多,但她能感受得到你的这份心思和态度,交流起来就不是那么困难了。


关键字: 案例

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