科技公司做什么赚钱 科技公司都是干嘛的

12月15日,博日科技二度递表港交所,并在招股书中更新了2021年上半年最新业绩。11月,公司董事长贺贤汉在接受风云浙商的采访中表示,公司已接受两轮聆讯,上市工作正按照设定的时间表推进。

作为目前国内市场份额第三的PCR(聚合酶链式反应)设备、试剂及耗材厂商,博日科技2021年H1营收7.88亿元;净利润3.55亿元人民币(超过2020年全年)。这一业绩走势,与圣湘生物、达安基因、金域医学等核酸检测概念股颇为相似。

IPO观察 | 博日科技半年净赚3.5亿元,疫情后国产PCR“黑马”能否持续突围?

2019-2021H1部分核酸检测概念公司营收情况(来源:wind)

据了解,新冠疫情之前,中国qPCR(荧光定量PCR)设备市场中,进口企业占据了75%-80%市场份额,赛默飞、伯乐、罗氏和赛沛等外企已进入大多采购终端。新冠疫情爆发后,国内设备生产商得以扭转局势,改变既有的格局。2020年在中国市场上,按销量计,博日科技的qPCR检测仪市占率增加至14.5%,排名第三;出口销量在国内PCR设备制造商中排名第一,市场份额为24.5%(招股书数据)。

那么,在国内数十家经营PCR仪器的公司中,为什么博日科技脱颖而出;新冠疫情结束后,PCR这一分子诊断的细分市场上,国产企业能否趁势延续、加速进入更多终端?

新冠疫情打破qPCR设备的固有市场格局

经过新冠疫情后,大众对于核酸检测、PCR等名词不再陌生。PCR检测就是通过对特定的RNA/DNA片段进行扩增,实现对病原体的检测,目前主流的是第二代技术:qPCR(实时荧光)。

“qPCR技术上已经很成熟,没有太多挑战。博日科技的优势在于生产管理,他们用的是日本的管理体系。新冠疫情爆发后,美国厂商的仪器断货、无法供应,博日的生产体系稳定运作,再加上有中国的人员保障,直接全球发货。”一位分子诊断行业人士告诉36氪。

博日科技正式成立于2002年,是从日本企业Ferrotec China集团独立出的先进仪器生产企业,涉足PCR基因扩增仪的研发最早可追溯至1997年。根据招股书,博日科技最初由日本商人山村章、中国商人王默坚联合创办,山村章是日本先进制造企业Ferrotec的创始人。

当前,博日科技的董事长贺贤汉仍担任Ferrotec的董事、总裁及集团执行总裁,在半导体、医疗领域都有数十年的积累。贺贤汉是出生于上海的浙江人,经历颇具传奇色彩,1982年考取上海财经大学财政金融系,后奔赴日本留学,获早稻田大学和日本大学双硕士,在日本工作生活多年。其招股书中也显示,“贺先生从日本引进先进的生产技术、管理经验及制造技术,并将其应用于日常经营管理中。”

博日科技的仪器、试剂、耗材及移动实验室等产品线,主要就是围绕PCR检测的各个环节开展。具体而言,仪器产品主要包括核酸提取仪、基因扩增仪、qPCR检测仪;试剂包括样本保存液、核酸提取试剂、PCR检测试剂;耗材则包括检测中用到的多孔板、吸头等。

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博日科技产品线,来源:招股书

从销量来看,2020年博日科技PCR仪器的销量约9.6万件(包括核酸提取仪、基因扩增仪、qPCR检测仪),是2019年的4.2倍;试剂销量约8078万份,是2019年的9倍。与2020年同期相比,2021年H1的仪器销量同比下降了24%,但试剂销量仍在飙升,达7710万份,与去年全年基本持平。

尽管今年国内新冠疫情整体态势趋于稳定,但零星散发和聚集性病例也时有发生,全员核酸成为绝大多数城市抗疫的重要举措,部分地区会开展六到七轮的全员核酸,因此新冠核酸检测试剂的销量持续激增。这也反应在各核酸检测企业的业绩之中。

在新冠疫情爆发前,据基业常青经济研究院的报告,通过统计招标平台上405条PCR仪中标讯息,31个PCR仪品牌中,进口PCR仪占中标量的八成,赛默飞的占比达35%,而后依次是伯乐(20%)、罗氏(11%)和赛沛(7.6%),4家合计占比已达71%。

qPCR的市场玩家曾非常稳固,主要原因是试剂盒报证(医疗器械注册证)的时候,需要指定机器。比如大部分试剂盒报的是ABI7500(赛默飞的PCR仪型号),一般医院不会更换PCR仪,换了就没有试剂盒用。”上述分子诊断行业人士介绍道。

简单地类比,PCR仪就像苹果手机,针对不同适应症如肿瘤基因检测、遗传病基因筛查的试剂盒,就像APP Store里不同的APP,换一台安卓手机,APP就没法在上面运行。所以,习惯了相应生态(如ABI7500+指定试剂盒)的医院、科研机构等单位,没有更换qPCR仪器的动力。

疫情之后,新冠病毒核酸检测试剂盒的需求骤增,博日科技这一适应症的试剂盒也获得了紧急使用授权,自产的试剂盒极大地带动了品牌qPCR仪的销量增长。根据招股书,2019年博日科技qPCR仪销量为875台,2020年增长至4850台,翻了5倍。在中国的市场占有率也增至14.5%,超过罗氏等外企巨头。

“剃须刀”模式:仪器+试剂综合销售

为了增加产能,博日科技的产线也是马力全开:在试剂方面,新增了8条额外的试剂生产线,年产能利用率达到了104.1%;在仪器方面不断增加装配工人。产品除了销量增加,原材料采购成本也随规模扩大而降低,博日科技的毛利率由2019年的52.9%增长至2020年的63.8%。量、利齐升,支撑起了公司的高光业绩。

目前,博日科技在中国的销售主要通过经销代理的方式开展。自2018年至2021年H1,经销商贡献的收入占比均超过60%,2021年H1达到了77%。就国内市场而言,直营客户贡献的收益下降主要是由于:受新冠疫情影响的经销商恢复经营;政府部门、医院等透过若干知名经销商以集中采购的方式下达的订单增加。

营销模式上,一位医疗行业投资人告诉36氪,IVD行业的公司大部分选择“剃须刀+刀片”的商业模式,免费或以极低的价格将仪器销售到终端,通过销售试剂、耗材赚钱。博日科技的部分销售,也是通过这种综合模式实现:

客户购买采购指定数量的试剂,便可免费使用或获得相关仪器。比如客户在2年内依合同购买了30000-40000份试剂,便可拥有对应仪器的所有权;若试剂用量未达到,合同期满后,博日科技会收回相应的PCR仪器。

在医疗设备行业,所用到的试剂盒、耗材等可分为开放式和封闭式,设备必须配套使用的耗材称为封闭式耗材。但在PCR检测领域,试剂盒多属于开放式,市场上存在多家只研发生产试剂盒的企业。“检测试剂盒在进行临床试验时,需指定PCR仪器配套进行,上市后这个试剂盒就只能在这一机器上使用。如果要换设备,得再做临床试验。”

对于博日科技而言,推行「仪器+试剂+耗材」一体化的销售模式,成为提升营销能力的策略。公司表示“通过仪器销售渠道优势,我们拟扩展我们试剂、耗材的销售网络,并通过与畜牧业企业、OEM客户、医院、独立临床实验室、高校与科研机构、检验检疫机构等建立良好合作关系,丰富我们的终端客户群。”

新冠疫情之后,核酸检测相关概念公司都面临着业绩可持续性的问题,也正是如此,可以看到在A股,市场给予相关企业的市盈率也比较保守。未来,决定博日科技股价和市值的关键之一,就在于销售进终端的仪器能否继续为之带来销售;这又与后续其核酸检测试剂盒的获批情况密切相关。

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来源:wind,12月18日提取数据

在递交招股书前,博日科技也进行了两轮融资,主要用以提升产能:2020年融资2亿元人民币;2021年完成融资3.87亿元,投前估值70亿元人民币。

博日科技检测试剂盒的获批情况

如前所述,PCR检测试剂盒申报医疗器械注册证,需要指定机器;曾经赛默飞、伯乐等巨头的PCR仪落地广、比较通用,所以很多试剂盒在报批时会指定这些设备。换句话说,疫情之后,博日科技的PCR仪运转效能如何,主要看终端场景中,有多少检测试剂盒报证时指定了博日的PCR设备。

从qPCR的实际应用场景,即临床、非临床两部分。其中,临床主要是包括以下三个场景:

首先是肿瘤筛查及治疗,主要应用终端在医院等。随着靶向治疗的推广,个性化用药检测需求也在增长,PCR伴随诊断的临床应用愈发广泛;

二是传染病筛查,主要应用在各地疾控中心、动物卫生机构等。检测病原体,发现传染病诊断的窗口期(如新冠病毒、HPV等);

三是产前及产后护理。PCR检测能够在产前及产后阶段检测多种疾病,包括SMA、血友病及其他遗传病。

在非临床场景下,PCR检测主要应用在农业(比如非洲猪瘟的检测,灼识咨询分析农业PCR产品的市场规模2020年达21亿元)、海关检测(人、动植物的检疫)、科研机构的研发(基因表达、分型、克隆等)。

在分子诊断PCR领域,资本对“肿瘤筛查及治疗”寄于更多和高预期,而医院临床和科研机构的终端场景,外企设备巨头仍有一定优势。上述分子诊断行业人士讲道,“源头的问题还是得一点一点磨。”

据披露,博日科技的终端客户包括畜牧业企业、OEM客户、医院、独立临床实验室(即第三方检验所)。针对这些终端应用场景,从博日科技自研自产的试剂盒情况来看:

临床应用场景涉及到的包括HPV试剂盒,NG、CT及UU试剂盒(泌尿生殖道感染病原体)、甲/乙型流感试剂盒、新冠病毒试剂盒;在畜牧业、海光检疫中涉及到的包括:非洲猪瘟、水产品、牛猪羊动物病原体的试剂盒,以及宠物疾病检测试剂盒。

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来源:博日科技招股书

其中,除了新冠病毒试剂盒外,仅甲/乙型流感、非洲猪瘟两款试剂盒获批拿证,可以用于商业化,其它产品仍在临床试验或商业化的过程中。从下表可见,2018年、2019年的试剂销量主要由非洲猪瘟(2018年8月后在中国爆发)、甲/乙流试剂盒产品贡献;2020年、2021年H1则主要由紧急获批的新冠病毒试剂盒贡献。

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来源:博日科技招股书

除博日科技自研自营的核酸检测试剂盒外,2020年、2021年其引入了凯普生物、华大共赢等外部投资。凯普生物是分子诊断行业的头部公司,其HPV分型检测试剂市场占有率在国内首屈一指,并进入了第三方检验服务平台领域,其试剂和服务业务极大程度上可能与博日科技的PCR设备进行产业联动。

从目前来看,无论是上半年开始肆虐的德尔塔变异株,还是新近引起轩然大波的奥密克戎变异株,新冠疫情带给国内外的影响仍在持续。对于博日科技等PCR设备、试剂企业而言,能否在这一窗口期,获得更多检测试剂盒的批件显得颇为重要。

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